Проект: Poligrav.ru
Ниша: B2B / сувенирная и маркировочная продукция
Продукты: бейджи, номерки, таблички, ручки с гравировкой
Инструменты: Яндекс Директ, Метрика, сквозная аналитика, CRM

Клиент уже запускал рекламу в Яндекс Директ, трафик шел, заявки были, но понять реальную эффективность рекламы было практически невозможно. Кабинет работал как черный ящик: деньги тратились, конверсии в интерфейсе были, а связки «реклама — квалифицированный лид — продажа» не было.

— высокий процент ботового и мусорного трафика
— расход бюджета на нецелевые регионы
— отсутствие нормальной интеграции между рекламой, CRM и аналитикой
— оптимизация кампаний на цели, которые не отражали реальные продажи
По сути, отдел продаж тратил время на разбор обращений, которые не приносили выручку, а сам Директ обучался не на качестве, а на формальных действиях вроде клика в WhatsApp.

Перед тем как что-то масштабировать, мы разобрали старые рекламные кампании по косточкам. Выяснилось, что росту мешал не один фактор, а целый набор системных ошибок:
— гео было выставлено слишком широко — на всю Россию, при небольшом бюджете
— работали автоулучшения Яндекса, которые делали рекламу менее управляемой
— на поиске был слабый список минус-фраз, из-за чего шли нецелевые запросы
— кабинет был заточен под поверхностные цели, а не под продажи
— часть настроек и мест показа были собраны некорректно
— объявления были недозаполнены и не отрабатывали B2B-задачу на уровне оффера и отсечения нецелевой аудитории.

Работу выстроили в несколько этапов.
1. Пересобрали структуру рекламного кабинета
Мы заново сегментировали кампании по товарным направлениям и сузили логику показов. Пользователь, который искал бейджи, попадал в отдельную, максимально релевантную структуру, а не в общую кампанию по всем видам продукции. Это дало более точное попадание в спрос и снизило объем случайного трафика.

2. Сфокусировали рекламу на целевом спросе
Основной упор сделали на поисковые кампании по коммерческим запросам и на Мастер кампаний. Географию сузили, а показы и управление ставками начали выстраивать так, чтобы концентрировать бюджет в наиболее целевом сегменте, а не размазывать его по всем регионам и часам.

3. Переписали объявления и усилили B2B-смыслы
В объявления добавили то, что важно именно для B2B-аудитории: сроки изготовления, условия доставки, бесплатные образцы и другие уточнения. Плюс заполнили все доступные расширения и внешние данные. За счет этого объявления стали заметнее, CTR вырос, а цена клика стала эффективнее.

4. Убрали ложные цели и начали двигаться к реальной аналитике
После отказа от цели «клик в WhatsApp» сначала начали оптимизироваться на цель из CRM — «заказ создан». Но быстро стало понятно, что и этого недостаточно: часть обращений шла через звонки, почту и мессенджеры, и без сквозной аналитики эти данные не собирались в единую картину. Поэтому следующим этапом стало внедрение полноценной связки между рекламой, CRM и аналитикой.

5. Настроили сквозную аналитику и передачу данных обратно в Директ
Когда данные по лидам и продажам начали нормально собираться, стало возможно смотреть не только на стоимость заявки, но и на стоимость квалифицированного лида, стоимость продажи и ROI. Сейчас кампании оптимизируются уже на более глубокие бизнес-сигналы — квалифицированные лиды и сделки. Данные о продажах передаются обратно в Яндекс Директ, и алгоритм обучается на фактических результатах, а не на пустых конверсиях.

6. Регулярно оптимизировали кампании по срезам
Для принятия решений использовали отчеты по дням недели, времени суток, устройствам, географии, полу и возрасту. Это позволило постепенно вычищать неэффективные сегменты и точнее перераспределять бюджет. Параллельно тестировали разные гипотезы: ретаргетинг по узким сегментам, каскадные сценарии, работу с базами, зависимость позиций от конверсии и другие подходы. Часть тестов сработала, часть — нет, но за счет системной работы кабинет стал гораздо более управляемым.

После очистки трафика и внедрения нормальной аналитики по итогам, например, февраля 2026г. проект показал уже не «кабинетные» конверсии, а понятный бизнес-результат:
103 целевых лида
95% квалифицированных обращений
24 закрытые продажи

Дополнительно изменилась и сама воронка:
— после внедрения сквозной аналитики стало видно, какие кампании, объявления и сегменты реально приводят продажи
— конверсия сайта в заявку с Яндекс Директ выросла с 3,35% до 8,55%
— доля квалифицированных лидов к февралю дошла до 95%.

Рекламный бюджет за период сотрудничества с проектом вырос с 70 000 руб/мес до 240 000 руб/мес.

Этот проект хорошо показывает одну важную вещь: в узком B2B спросе проблема часто не в том, что «Директ не работает», а в том, что реклама запускается без нормальной структуры, без аналитики и без обучения на реальных продажах.

Пока кабинет оптимизируется на поверхностные цели, он будет приводить мусор. Пока нет связки с CRM и продажами, невозможно понять реальную цену лида и сделки. И пока бюджет размазан по широкому гео и всем подряд настройкам, деньги будут уходить в пустоту.

В этом кейсе результат дал не один «секретный инструмент», а системная работа: аудит, пересборка структуры, чистка трафика, отказ от ложных целей, внедрение сквозной аналитики и постоянная оптимизация по качеству лидов и продажам.

Именно это позволило превратить Директ из черного ящика в понятный канал, где видно не просто клики и заявки, а реальные продажи.