Сколько стоит лид в сфере B2B для производителя напитков? Результаты
Я. Директа за июль 2025
Я. Директа за июль 2025
3 года привлекаем заявки для производителя напитков Space Company. Это молодая и очень амбициозная семейная компания, которая производит особенные напитки под брендом Space и предлагает брендам создание и производство напитков под собственной торговой маркой (СТМ).
Ценовой сегмент премиум. Бюджет: 100 000 рублей / месяц.
Задача нашего агентства: привлекать целевые заявки для СТМ и оптовых продаж бренда Space.
На данный момент рекламные кампании на этапе перестройки. Мы тестируем новые гипотезы и заменяем то, что уже не приносит прежнюю эффективность.
Ведем на страницы сайта с короткой формой сбора заявок и целимся на тех, кто заполняет форму, а не только переходит на сайт.
Ценовой сегмент премиум. Бюджет: 100 000 рублей / месяц.
Задача нашего агентства: привлекать целевые заявки для СТМ и оптовых продаж бренда Space.
На данный момент рекламные кампании на этапе перестройки. Мы тестируем новые гипотезы и заменяем то, что уже не приносит прежнюю эффективность.
Ведем на страницы сайта с короткой формой сбора заявок и целимся на тех, кто заполняет форму, а не только переходит на сайт.
Отсекаем нецелевой трафик через креатив
Чтобы написать креатив, на который будет кликать только целевая аудитория, необходимо обозначить рамки целевой и нецелевой аудитории.
Первым делом запрашиваем бриф у заказчика: информация о компании, чем конкретно занимаются, как они видят свою ЦА и с кем не работают. Ограничения здесь играют важную роль — если мы прописываем их в тексте рекламы, то целимся сразу в нужную ЦА, иначе в форму заявок будут попадать те, кому дорого и нужны маленькие партии. Также мы используем опросы текущих клиентов, чтобы выписать конкурентные преимущества.
Чтобы написать креатив, на который будет кликать только целевая аудитория, необходимо обозначить рамки целевой и нецелевой аудитории.
Первым делом запрашиваем бриф у заказчика: информация о компании, чем конкретно занимаются, как они видят свою ЦА и с кем не работают. Ограничения здесь играют важную роль — если мы прописываем их в тексте рекламы, то целимся сразу в нужную ЦА, иначе в форму заявок будут попадать те, кому дорого и нужны маленькие партии. Также мы используем опросы текущих клиентов, чтобы выписать конкурентные преимущества.
«От 3000 штук» в объявлении отсекает мелкие заказы.
Проверяем работоспособность всех значимых целей в метрике
Без правильной настройки не понятно, сколько действительно стоит лид, клиент, какая конверсия и сколько нужно тратить на маркетинг.
Как выстроили структуру рекламных кампаний
Если на стратегии «максимум конверсий» кампания не получает должного количества целевых действий, то не может обучиться — будет постоянный поиск новой аудитории, от этого:
— будет дорожать лид,
— будет снижаться качество трафика,
— либо реклама может остановиться в показах.
ПОИСК — направление по производству собственной торговой марки (СТМ)
Собрали несколько групп на семантику тех, кто интересуется производством собственных напитков. Провели анализ объявлений, которые работали ранее, выбрали наиболее эффективные объявления на поиске, на их основе составили поисковую кампанию. Собрали семантику из вордстата и статистики сайта — начиная с широких масок (запросов) и пошли в глубину, сужая запросы.
Например,
Производство напитков — это маска, широкий запрос.
Завод по производству напитков — это более узкий запрос, который группируем и делаем кросс-минусацию.
Под каждую группу пишем свое объявление. Обычно готовится 3−5 вариантов, чтобы выбрать те, которые показывают лучшие результаты.
Смотрим не только по кликам, но и на отправку формы по метрике. Оставляем те, которые дают заполненные формы и квалифицированные лиды, а не просто клики. Остальные отключаем, чтобы экономить бюджет.
Проверяем работоспособность всех значимых целей в метрике
Без правильной настройки не понятно, сколько действительно стоит лид, клиент, какая конверсия и сколько нужно тратить на маркетинг.
Как выстроили структуру рекламных кампаний
Если на стратегии «максимум конверсий» кампания не получает должного количества целевых действий, то не может обучиться — будет постоянный поиск новой аудитории, от этого:
— будет дорожать лид,
— будет снижаться качество трафика,
— либо реклама может остановиться в показах.
ПОИСК — направление по производству собственной торговой марки (СТМ)
Собрали несколько групп на семантику тех, кто интересуется производством собственных напитков. Провели анализ объявлений, которые работали ранее, выбрали наиболее эффективные объявления на поиске, на их основе составили поисковую кампанию. Собрали семантику из вордстата и статистики сайта — начиная с широких масок (запросов) и пошли в глубину, сужая запросы.
Например,
Производство напитков — это маска, широкий запрос.
Завод по производству напитков — это более узкий запрос, который группируем и делаем кросс-минусацию.
Под каждую группу пишем свое объявление. Обычно готовится 3−5 вариантов, чтобы выбрать те, которые показывают лучшие результаты.
Смотрим не только по кликам, но и на отправку формы по метрике. Оставляем те, которые дают заполненные формы и квалифицированные лиды, а не просто клики. Остальные отключаем, чтобы экономить бюджет.
Ретаргетинг
Через метрику постоянно собираем аудиторию посетителей сайта, которые были на сайте более 15 секунд.
Мы разбили ретаргетинг на сегменты в зависимости от даты последнего визита. Отслеживаем, как меняются конверсии в зависимости от давности посещения сайта. И те сегменты, у которых выше конверсия, планируем вывести в отдельные кампании и увеличить бюджет именно на них.
Кроме этого, мы планируем запустить каскадную воронку. Это когда мы по очереди показываем разные офферы одному пользователю, который уже был на сайте. И смотрим, на какие из них он кликает и после каких он оставляет заявку. Таким образом мы тестируем офферы. Как будут результаты, смогу поделиться с вами в следующем кейсе.
Через метрику постоянно собираем аудиторию посетителей сайта, которые были на сайте более 15 секунд.
Мы разбили ретаргетинг на сегменты в зависимости от даты последнего визита. Отслеживаем, как меняются конверсии в зависимости от давности посещения сайта. И те сегменты, у которых выше конверсия, планируем вывести в отдельные кампании и увеличить бюджет именно на них.
Кроме этого, мы планируем запустить каскадную воронку. Это когда мы по очереди показываем разные офферы одному пользователю, который уже был на сайте. И смотрим, на какие из них он кликает и после каких он оставляет заявку. Таким образом мы тестируем офферы. Как будут результаты, смогу поделиться с вами в следующем кейсе.
Мастер-кампании — опт и СТМ
С помощью мастер кампании собирали статистику и тестировали тексты, аудитории. В дальнейшем эти сегменты перевели в поисковые кампании и в РСЯ. На данный момент они не дают той эффективности, что давали в начале.
С помощью мастер кампании собирали статистику и тестировали тексты, аудитории. В дальнейшем эти сегменты перевели в поисковые кампании и в РСЯ. На данный момент они не дают той эффективности, что давали в начале.
Тест: РСЯ — квиз для СТМ
Сегменты:
— Ритейл-сети и супермаркеты
— Стартапы и предприниматели
— Существующие пищевые бренды
— HoReCa франшизы и сети
С этих объявлений ведем не на сайт, как предыдущие кампании, а на квиз. Если запустим на сайт новый тест, то кампании будут между собой конкурировать, из-за этого увеличивается стоимость трафика. Получим искусственное увеличение стоимости лида. Поэтому в данный момент тестируем связку квиза и новых сегментов.
На текущий момент тест новых гипотез только для направления СТМ. Бюджет не позволяет масштабироваться и делать множество тестов одновременно, поэтому мы делаем акцент на поисковой рекламе, ретаргетинге, тесте сегментов и квиза.
Сегменты:
— Ритейл-сети и супермаркеты
— Стартапы и предприниматели
— Существующие пищевые бренды
— HoReCa франшизы и сети
С этих объявлений ведем не на сайт, как предыдущие кампании, а на квиз. Если запустим на сайт новый тест, то кампании будут между собой конкурировать, из-за этого увеличивается стоимость трафика. Получим искусственное увеличение стоимости лида. Поэтому в данный момент тестируем связку квиза и новых сегментов.
На текущий момент тест новых гипотез только для направления СТМ. Бюджет не позволяет масштабироваться и делать множество тестов одновременно, поэтому мы делаем акцент на поисковой рекламе, ретаргетинге, тесте сегментов и квиза.
Пара нюансов как мы увеличиваем качество лидов
1. Используем ботфактор против скликивания и фрода
Botfaqtor — автоматическая система защиты от скликивания и фрода. Мы заметили высокий процент спамных заявок и поставили инструмент, который анализирует трафик сайта по техническим и поведенческим параметрам, определяет и блокирует нецелевых посетителей и ботов.
В итоге меньше мусорных заявок, которые либо фейк, либо «ничего не оставляли». Реклама лучше обучается на квалифицированные лиды.
2. В некоторых кампаниях убрали возраст 18−24 года, так как заявки по этой ЦА были слишком дорогими, относительно других ЦА.
1. Используем ботфактор против скликивания и фрода
Botfaqtor — автоматическая система защиты от скликивания и фрода. Мы заметили высокий процент спамных заявок и поставили инструмент, который анализирует трафик сайта по техническим и поведенческим параметрам, определяет и блокирует нецелевых посетителей и ботов.
В итоге меньше мусорных заявок, которые либо фейк, либо «ничего не оставляли». Реклама лучше обучается на квалифицированные лиды.
2. В некоторых кампаниях убрали возраст 18−24 года, так как заявки по этой ЦА были слишком дорогими, относительно других ЦА.
Результаты:
За июль бюджет 82к без НДС.
Было приведено в общей сложности 23 лида (СТМ и B2B).
Качественные заявки на СТМ — 2997 рублей
Качественные заявки на опт — 4381 рублей
Было приведено в общей сложности 23 лида (СТМ и B2B).
Качественные заявки на СТМ — 2997 рублей
Качественные заявки на опт — 4381 рублей
Планируем снизить стоимость с сохранением качества. Для этого мы запрашиваем обратную связь по каждому приведенному лиду, не только в формате квал/не квал, а что происходит с этим лидом дальше, стал клиентом или передумал.
Сейчас у нас работают поисковые кампании, мастер кампаний с узкой настройкой и ретаргетинг РК.
Ведем на страницы сайта с короткой формой заявки.
Сейчас у нас работают поисковые кампании, мастер кампаний с узкой настройкой и ретаргетинг РК.
Ведем на страницы сайта с короткой формой заявки.
Отзыв клиента:
Наталья — отличный профессионал и этим все сказано. В последний год мы работаем на автопилоте и как будто понимаем друг друга через тысячи километров. В этом году хотим расширить сотрудничество и увеличить бюджеты
Сергей Бондарев,
основатель бренда Space
Сергей Бондарев,
основатель бренда Space
#оставьтезаявку
Давайте обсудим ваш проект и задачи?
Оставить заявку
